Produits L'identification de nouveaux produits, l'élaboration de nouveaux services, la définition de votre offre par rapport à un besoin du marché, la gestion du cycle de vie des produits, l'évaluation de la demande future, sont autant de domaines où la technologie peut vous venir en aide.

Negroponte prêche inlassablement que l'on doit bouger les atomes par les bits. Or de nombreux produits sont encore largement articulés autour de la notion de bits, en commençant par cet ouvrage. Est-il vraiment nécessaire de remplir des kilomètres de rayons de librairies, de milliers d'ouvrages qui ne se vendront jamais ? Est-il vraiment nécessaire de diffuser autant de disques laser pour transporter une musique qui est de plus en plus souvent numérisée dès son origine ? Est-il vraiment indispensable et utile de déplacer systématiquement des millions d'élèves pour écouter un cours qu'un professeur ressasse des milliers de fois durant sa carrière ? Quelles sont les alternatives ?

Prix La définition des prix est la résultante d'un art influencé par de nombreux paramètres. L'utilisation d'agents intelligents chargés de faire votre marché pour identifier les prix de la concurrence, soit pour les consommateurs, voire pour les concurrents, introduit une notion de transparence nouvelle pour les entreprises. La négociation même des contrats ainsi que le processus lié à leur rédaction est complètement révolutionné. A l'occasion de l'étude appliquée de la messagerie électronique nous verrons comment vous pouvez battre vos concurrents en jouant la carte de la rapidité, ceci en faisant abstraction de toute distance.

Promotion Le terme promotion se décline sous de nombreuses formes. La généralisation des réseaux vient encore stimuler la créativité des techniciens du marketing. Un chapitre est totalement dédié aux nouvelles formes de communication possibles avec le Web afin d'être encore plus près de vos clients et de vos prospects. La publicité, et plus particulièrement, les techniques de "push" média prennent une place importante dans ce chapitre. Nous aborderons également de nouvelles voies pour les relations publiques, sans oublier les opportunités offertes par les centres d'appels, et les apports liés à la convergence téléphonie et informatique.

Place et réseaux de distribution L'importance de ce critère d'analyse des activités d'une entreprise va vraisemblablement être le théâtre des plus profondes mutations dans les mois à venir. Ceci dans la mesure où l'industrie naissante de l'information introduit des changements fondamentaux d'habitudes de consommation. Le rôle des intermédiaires de tout genre va changer ou devenir superflu en l'absence d'une valeur ajoutée évidente. Pourquoi devriez-vous consacrer 15% de votre chiffre d'affaires à rémunérer le traitement de l'information ? Dans la majorité des cas un réseau de distribution est souvent un réseau d'hommes et de femmes, quelquefois regroupées en agences pour transmettre des données aux prospects et vice versa. La connaissance du produit s'érode avec la présence de chaque intermédiaire alors que le coût du traitement n'en est que plus élevé. Mesdames, messieurs les vendeurs attendez-vous à vivre une profonde mutation de votre activité. Cyberespace.

Tous les organisateurs de salons et conférences dédiés au marketing, au marketing direct et à la vente accordent une place importante à la nouvelle culture commerciale qui s'annonce. Les boutiques virtuelles révolutionnent le monde de la vente par correspondance. Des solutions se mettent en place pour résoudre les problèmes d'accès à la clientèle, de paiement, de sécurité des transactions ou tout simplement d'organisation.

La présence sur le réseau n'est pas un effet de mode. Les quelques études de cas de P.M.E. présentées à la fin de cet ouvrage devraient vous en convaincre. Le cyberespace est un canal de vente comme un autre. Dans certains cas, il peut s'avérer important, même si vous traitez avec des consommateurs locaux comme le font les Cours Commerciaux de Genève.

Nouveaux canaux de vente Destiné aux professionnels du marketing, nous avons analysé les possibilités des nouvelles technologies du point de vue de la vente. En fait, elles sont utilisées plus fréquemment par les acheteurs potentiels. Elles permettent de choisir les informations recherchées sur un produit donné sans attendre la sollicitation des fournisseurs. La démarche marketing est inversée. Il m'est arrivé, à plus d'une occasion, de me connecter sur Compuserve ou Internet pour rechercher des informations sur une idée, un concept ou un produit. Ces méthodes ont été largement utilisées pour écrire ce livre.

Pour conclure La connaissance des comportements d'achat et surtout l'identification du cœur de cible est le rêve de tout responsable du marketing. La disponibilité de grandes banques de données comportementales permet maintenant d'affiner les attitudes des prospects et la clientèle existante des consommateurs. Nous aborderons les nouvelles opportunités du réseau lors de notre dernier chapitre.