Introduction

Le renseignement commercial est une discipline qui intéresse tous les acteurs d'une relation commerciale. Sa vocation première consiste à rassurer, valider, encadrer une relation mercantile par la prise d'informations ciblées et utiles auprès d'organismes officiels, d'experts et de sources environnementales.

Il œuvre dans un objectif de prévention du risque client ou fournisseur en appréciant la santé des entreprises et en anticipant leurs difficultés.

Cette première mission s'organise autour de l'entreprise, cœur du métier, au sein de laquelle le renseignement commercial trouve ses donneurs d'ordre, ses partenaires, ses sources privilégiées. Sa préoccupation majeure vise à acquérir une parfaite connaissance des multiples éléments qui constituent la valeur d'une entreprise. Dans cette démarche, il s'appuie sur l'information légale et commerciale qu'il collecte auprès des grands acteurs publics. Il utilise ses propres réseaux et ses techniques pour affiner sa perception et analyser l'information.

L'objectif de cette analyse est d'éclairer et d'orienter la prise de décision: vendre ou ne pas vendre, acheter ou ne pas acheter.

Dans son rôle de prévention du risque, le renseignement commercial contribue à assainir les relations et à préserver le tissu économique des risques de défaillances en cascades: le client ne paie plus son fournisseur qui devient lui même le client défaillant d'autres fournisseurs : c'est " l'effet de dominos ".

L'entreprise n'est pas toujours au cœur de la relation commerciale qui peut aussi se nouer entre ou avec des particuliers. Les hommes se retrouvent au centre des préoccupations du renseignement commercial, dans sa mission préventive. De plus, le capital humain donne de la valeur à l'entreprise: les dirigeants, les associés participent au premier plan à son développement. Ainsi, le renseignement commercial mène des investigations sur les personnes morales et les personnes physiques, dans un cadre déontologique strict. Cette déontologie est omniprésente et renforce les relations de confiance qu'il entretient avec ses clients et partenaires.

La qualité de ces relations et la connaissance de l'entreprise ont ouvert de nouveaux horizons à cette discipline surprenante. A la prévention des menaces s'ajoute une vocation nouvelle de détection des opportunités. L'objectif vise la croissance du chiffre d'affaires et intègre la stratégie des donneurs d'ordres. Le renseignement commercial participe à cette stratégie en contribuant à la connaissance de l'environnement et de l'immatériel dans l'entreprise. Il devient l'un des maillons du système d'intelligence économique.

Cet ouvrage présente les différents acteurs du renseignement commercial, met en exergue tout l'intérêt de l'information légale et commerciale et dévoile quelques méthodes et techniques d'investigation illustrées par des cas concrets.

Il ambitionne d'être un guide pratique et d'inculquer certains bons réflexes utiles professionnellement mais aussi dans la vie courante.

Crédit manager, responsable des achats, chargé de recouvrement, professionnel de la veille et de l'intelligence économique, chef d'entreprise, étudiant ou particulier sont tous concernés par la matière.

… quelques extraits de l’ouvrage

LES RÉSEAUX DU RENSEIGNEMENT COMMERCIAL

Les réseaux du renseignement commercial sont constitués par des experts ou des témoins avisés qui permettront de recouper les informations déjà obtenues afin de se forger une opinion.

Tous les experts sollicités contribuent en connaissance de cause à l’élaboration d’une opinion objective de leur interlocuteur en tant que « sources de recoupement ».

Le recoupement valide ou non des affirmations, des rumeurs. Dans le cas évoqué précédemment, il est difficile d’affirmer : « Ce ne sont pas des escrocs. » Nous pouvons seulement écrire : « Rien de défavorable n’a été relevé dans le cadre de notre intervention, ni à l’encontre de la personne morale ayant acquis le fonds de commerce de la société, ni à l’encontre de ses dirigeants. »

Des faits peuvent être reconnus qui ne souffrent aucune contestation : procédure judiciaire, inscriptions de privilèges à l’égard de l’Urssaf, démission d’un dirigeant, etc. Leur interprétation appelle toutefois à la retenue dans le monde des affaires. Doit-on s’interdire de travailler avec une société en procédure judiciaire ou qui a quelque retard de paiement auprès de l’Urssaf ? Peut-on déterminer les causes de la démission du dirigeant ? Est-ce un bien ou un mal pour l’entreprise ? L’important est de se forger une opinion par la méthode du questionnement et recoupement, et de trancher.

Une illustration concrète

Un tribunal de commerce nous désigne un jour en qualité d’expert. Une société a fait l’objet d’une procédure judiciaire et l’administrateur l’a cédée à des Italiens. Six mois plus tard, l’ancien dirigeant de la société cédée porte plainte contre le liquidateur. Il l’accuse d’avoir vendu sa société à des escrocs… Notre mission consistait à confirmer ou invalider cette accusation. Nous avons conclu, au prix de multiples recoupements, qu’elle n’était pas fondée. Le recoupement permet de se forger une intime conviction. Cet exemple doit nous inciter à la plus grande humilité, car le renseignement n’est pas une science exacte. Nous apprendrons peut être un jour que ces dits Italiens se sont fait prendre dans quelques mauvais coups. À un moment donné, il a pourtant fallu trancher.

LA DÉMARCHE GLOBALE DU RENSEIGNEMENT COMMERCIAL

Une démarche globale consistera à traiter de façon simultanée l’information orale et écrite afin de l’évaluer ou de la soumettre à l’analyse d’autres experts. Une démarche professionnelle doit être empreinte de modestie. Le renseignement commercial, comme nous allons le voir, ne peut se passer d’avis extérieurs. Personne n’est infaillible et la multiplication des avis réduira le champ des erreurs. La valeur d’une information se mesure souvent au nombre d’experts qui seront amenés à la lire ou à l’entendre.

Le renseignement commercial, à l’image de l’intelligence économique, tire sa force pour l’essentiel de sa capacité de réaction et d’anticipation. Il fait entrer en scène des acteurs afin d’offrir au public, autrement dit ses clients, l’idée la plus objective possible des risques encourus. Voici un exemple concret de la mission de l’analyste.

Une illustration concrète

Un pétrolier envisage de vendre de l’essence et du gasoil à cinq supermarchés dirigés par le même homme. La transaction porte sur plusieurs millions d’euros. Les méthodes de scores, s’appuyant sur les derniers bilans disponibles, expriment une forte probabilité de défaillance à moyen terme. Doit-on traiter ou se priver d’un marché important ? 

Le crédit manager du pétrolier fait appel, le 5 avril, à une société de renseignements commerciaux à la carte pour l’aider dans sa prise de décision. Compte tenu des sommes en jeu, il envisage de demander une caution au dirigeant et aimerait avoir un aperçu de son patrimoine. Il souhaite une réponse pour le 10 avril.

En savoir plus sur cet ouvrage : http://www.beic.fr/livre_renseignement_commercial/index.php