Alors comment s’y prendre ?

« Faire appel » à des motivations « négatives » (peurs, crise, survie...) ne tient qu'un temps. Cette méthode use les gens, les commerciaux d’abord. Le plus souvent elle épuise et déresponsabilise les hommes et les équipes. Elle est contre-productive.
Qu’est-ce qui fait qu’en période de difficultés ou de troubles, toute une entreprise se mobilise et s’engage dans la réussite de nouvelles ambitions et de nouveaux projets commerciaux pendant que d’autres font le choix du « sauve qui peut » ou du « chacun pour soi ».
Comment impulser la confiance au sein de toutes les équipes pour leurs permettre de construire et de s'impliquer ensemble dans de nouveaux projets commerciaux porteurs, fédérateurs, mobilisateurs et valorisants pour l’entreprise comme pour ses clients.
 

Quelques principes clés

Pour les dirigeants, il s’agit tout d’abord de faire le choix d’une ambition commerciale collective appropriée à la situation. Une motivation commerciale qui soit ambitieuse et réaliste à la fois.
Une ambtion commerciale (collective) partageable, communicable et opérationnelle en actes sur le terrain.
S’il est un domaine où règne souvent l’empirisme c’est bien celui-là. Ce n’est pas toujours avec la profondeur et la compréhension voulues que la question est traitée. La force de l’engagement collectif est directement liée à la capacité de mobiliser et de rassembler les équipes (toutes les équipes) autour d'une ambition commerciale bien enracinée dans les potentiels originaux de l'entreprise. Si les gens ne se reconnaissent pas dans les valeurs et qualités réelles de l'entreprise, ils ne s'impliqueront pas.
Sans compréhension de la situation commerciale de l’entreprise, sans comprendre ce qui se passe, sans comprendre les nouvelles attentes des clients, sans comprendre les atouts de l’entreprise, ses points forts, ses gisements de progrès, sans volonté de s’y appuyer, sans enjeux et objectifs clairement définis, pas de motivation collective à partager, pas de projet à mettre en œuvre, pas de plans d'actions mobilisateurs et donc pas de performance commerciale valable et durable. Il y faut une vision globale et juste de ces questions pour faire les bons choix commerciaux.

Questions à se poser et si possible à plusieurs

Quelle est la Valeur Clé de Performance(*) de l’entreprise, de ses équipes, de ses productions ? Sur quoi sa réputation s'est -elle construite ? Quelles sont ses forces ? Ses meilleurs services rendus ? Quelles sont les qualités et valeurs spécifiques de son offre ? Comment mieux appréhender les nouvelles attentes et la connaissance des clients ? Quelles sont leurs motivations ? Quelles sont les valeurs perçues des produits et services qu'on leurs propose ? Quels nouveaux univers clients et marchés pourraient être intéressés par la valeurs et qualités de nos équipes, de nos produits et services ?
Autant de questions auxquelles il faut savoir, vouloir et pouvoir répondre si l’on veut engager véritablement et durablement toute l’entreprise dans un renouveau commercial authentique, prometteur et porteur d’avenir.
Les bénéfices à en attendre sont nombreux. Ils peuvent être rapides et même quelques fois exceptionnels surtout si le chef d’entreprise en prend et en assure l’initiative. La crise est aussi un moment privilégié pour cela. Remettre la fonction de dirigeant à l'honneur, à la hauteur des responsabilités de son rôle.
 
(*) Le concept de Valeur Clé de Performance est issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle fondateur de l'Humanisme Méthodologique et de l'Institut Coherences
Gérard Borth
Directeur fondateur du Cabinet Résonance
http://www.cabinet-resonance.fr/