Innover commercialement c'est décider de sortir des sentiers battus

En situation de crise force est de constater que le bât blesse du côté de l'innovation commerciale avec la difficulté récurrente dans notre pays d'accepter de sortir des sentiers battus. Les entreprises investissent massivement dans leurs choix technologiques et notamment dans les systèmes d'informations et de communications commerciales. Tant mieux. Pour autant, il devient essentiel de vouloir et savoir aussi innover, en matière d'outils et de méthodes d'analyse, pour mieux comprendre les motivations profondes qui régissent les relations clients (analyses des ventes complexes, indicateurs de fidélisation, indicateurs et mesure de satisfaction des besoins clients, motivations des relations contractuelles, critères d'évaluation des projets, mesure des indicateurs de motivation des équipes commerciales, profils qualitatifs des partenariats, critères d'animation des réseaux de prescripteurs, indicateurs de mesures des choix commerciaux...etc).

Dans le monde économique actuel l'innovation par le volet technique est un vecteur important de compétitivité et détermine une large part du développement des entreprises. Mais ce n'est pas suffisant. Une action commerciale reposant uniquement sur des usages de nouveaux outils technologiques pour faire la même chose qu'avant est rarement couronnée de succès. Engager par exemple un travail de recherche de nouveaux marchés demande en parallèle de l'usage de nouveaux outils de prospection ou de communication une bonne approche des questions liées aux motivations et aux enjeux qui vont porter la qualité des relations commerciales qui y sont associés. C'est de l'innovation d'un genre nouveau qu'il s'agit de maîtriser.

Les problèmes et enjeux commerciaux ont changé, les méthodes doivent suivre

Les demandes clients, les attentes des marchés, les valeurs perçues des produits et services évoluent en permanence et en relation aux nouvelles offres commerciales. Chacun sait qu'elles n'ont plus rien à voir avec ce qu'elles étaient il y a encore quelques années.

Les crises successives, les nouveaux comportements d'achats, une concurrence exacerbée, les regroupements,la pression sur les prix, la complexité grandissante des processus de décisions, les nouvelles conceptions attendues des relations clients/fournisseurs, les nouveaux usages d'internet sont passées par là. Autant de révolutions qui bousculent les habitudes et l'ordre établi.Les ventes reposent sur de nouvelles motivations des clients qui font appel à de nouvelles approches des relations commerciales qu'il faut apprendre à maîtriser, à bien comprendre, à bien s'approprier pour produire des innovations commerciales qui y correspondent.

Réinventer du nouveau

Comme la science du marketing l’a bien souvent mis en évidence, il n’y a pas de nouvelles demandes sans offre commerciale innovante. Plus l'innovation commerciale se développe, plus elle génère de nouvelles demandes. Pour y faire face il nous faut réinventer du nouveau sur le plan des relations commerciales. Si possible avec des visions, méthodes et outils managériaux, commerciaux et marketing d'aujourd'hui pour répondre aux problèmes d'aujourd'hui. Pour ceux qui l’ignorent, il existe des études qualitatives et des processus d'analyse qui permettent de "saisir les motivations profondes” qui régissent les relations d'attrait ou de fidélisation des clients vis à vis de telle ou telle entreprise, de tel ou tel produit nouveau, de tel ou tel nouveau service. 

Les entreprises de toutes tailles peuvent aujourd'hui y accéder. Ce n'est plus réservé aux grandes entreprises que de se poser ce type de questions et de progresser dans ce domaine. Toute entreprise quelque soit sa taille peux décider de s'engager sur le terrain du renouvellement, de l'enrichissement, de la rénovation de son offre commerciale à la lecture des nouvelles attentes et besoins de ses clients Le travail doit être mené en équipe, avec les bonnes méthodes, de manière qualifiante, créative et participative pour être couronné de succès.

Bénéfices à attendre de jouer la carte de l'innovation commerciale

Ils sont mutiples. Mais principalement :
- Renforcer la lisibilité de votre offre
- Mobilisation réelle de l'ensemble de l'entreprise sur le commercial
- Relations mutuellement qualifiantes avec les clients
- Mieux vendre la valeur de ce que vous offrez
- Concentrer vos efforts commerciaux sur vos points forts
- Permettre d'étendre votre offre vers de nouveaux partenariats et marchés pertinents

Innover commercialement devient alors une véritable stratégie de développement qui implique toute l'entreprise.

Gérard Borth
Directeur fondateur du Cabinet Résonance
http://www.cabinet-resonance.fr/