Une Stratégie Marketing adaptée aux usages des modes opératoires des prises de décision en 2017 en BtoB

Des études sur notre attention démontrent qu’en 2016, le temps d’attention moyen d’un être humain ne dépasse pas 8 secondes ! Produire et poster sur le site vitrine d’une entreprise des contenus engageants prend alors tout son sens.

Une communication marketing dopée en contenus et en formats adaptés aux besoins et aux attentes des prospects devient stratégique et incontournable !


Quelques concepts reconnus comme gagnants en B2B sont au cœur de la stratégie d’Inbound Marketing pour accélérer et garantir les succès en business pour les entreprises ! C’est un investissement prioritaire !



1 – Le livre blanc, générateur de leads qualifiés :

Le livre blanc, couplé à une landing page efficace est un format très efficace et prisé dans le B2B. 76 % des décideurs ont lu au moins un livre blanc dans les 6 derniers mois avant un achat. 83 % d’entre eux considèrent que ces livres blancs ont une grande influence sur leur décision finale.

2- Les case studies facilitent la prise de décision et favorise la conversion : les études de cas concrets sont la vitrine des expertises métiers des entreprises :

Le capital confiance est essentiel, c’est pour cela que les case studies jouent un rôle de référence professionnelle et mettent en avant tout le professionnalisme et la performance des entreprises dans l’accompagnement et l’écoute des besoins de leurs clients. Ainsi il est plus facile de convaincre un prospect en lui présentant une étude de cas dont les besoins ou le secteur sont similaires à ceux de nos clients Publier des études de cas qui exposent le contexte, le besoin des clients et des retombées chiffrées – en respectant la confidentialité des clients, qui permet de convertir les leads en clients grâce à des témoignages de situations très concrètes.



A l’ère du trop plein d’informations, la promotion du contenu est une étape clé de la stratégie de l’entreprise. Ne pas promouvoir du contenu fait parti des trois premiers facteurs d’échec d’une stratégie content marketing. En 2017 charmer et conquérir des cibles passent par trois types de supports de recommandations en matière de promotion du contenu :



1 – Native Advertising

Difficile de capter l’attention des prospects qui sont noyés par un flux continu d’informations venu de tous les médias et ce qui provoque une baisse de leur attention. La réponse à cette problématique va prendre la forme d’une publicité native, le Native Advertising. Ce concept mise sur la personnalisation et l’intégration d’un contenu promotionnel, au sein d’un média gratuit. Le contenu publié est idéalement destiné et ciblé vers l’internaute et se fond nativement dans le design de la page consultée. L’objectif de ce concept consiste à gommer l’image publicité pour proposer au lead de poursuivre son expérience via vos contenus. Comme la publicité est ciblée et le contenu pertinent et non promotionnel, les chances que le lead apprécie le contenu consulté sont plus importantes !

2 – Le Marketing d’influence

Un mélange intelligent entre le Content Marketing et la stratégie marketing classique ciblant les influenceurs, la confluence valorise la stratégie d’Inbound Marketing Ce concept est de plus en plus plébiscité en BtoB. La recommandation ou l’avis d’un client ou d’un partenaire, reconnu comme expert ou de confiance dans son métier vaut mieux que le meilleur argumentaire marketing !

3 – Account Based Marketing – ABM : Adapter son contenu aux comptes clés

L’entreprise identifie ses futurs clients et décide de réaliser des contenus sur-mesure. ABM est synonyme de qualité et de précision dans ses contenus / aux leads ciblés : L’idée est de cibler moins de comptes pour travailler plus en profondeur en personnalisant les parcours d’achat, en concevant des contenus engageants… Dans une stratégie ABM, chaque contenu a sa mission par exemple 3 types de contenus star très souvent utilisés : – un Livre Blanc sur le partage d’informations va éduquer le prospect dans sa démarche d’identification de ses besoins en liens avec les objectifs recherchés dans un fonctionnement plus fluide avec son éco-système. Il va permettre au prospect de mieux comprendre les enjeux, de planifier les étapes et d’orienter ses recherches. – Une vidéo référence client sous forme d’interview va rassurer le prospect en phase de sélection de prestataires. Plus la référence est connue et plus le témoignage est efficace car l’entreprise peut démontrer son savoir-faire et sa capacité à résoudre des problèmes. Une vidéo de 2 minutes vaut bien mieux qu’un long discours. – Des simulateurs de ROI personnalisés sont extrêmement efficaces en phase finale de décision. Généralement construits à partir de questionnaires détaillés, ils donnent l’illusion parfaite d’une étude personnalisée et donne des arguments complémentaires permettant de convertir le lead en client.



Les contenus : vers une approche plus humaine en 2017
Les contenus Humains



1 – User-generated content

Le contenu généré par les utilisateurs est fortement lié au marketing d’influence. Ils sont les meilleurs ambassadeurs de la recommandation. Si le contenu généré par des utilisateurs influence plus de 85 % des internautes face à ceux produits par la marque, il est également important de souligner que le contenu partagé par les collaborateurs de l’entreprise génère huit fois plus d’engagement et de viralité. Il convient donc de muscler le Content Marketing en partageant les contenus produits par des clients satisfaits.

2 – Les collaborateurs et les équipes à l’honneur

Avec l’émergence des usages social media provoquée par Instagram ou Snapchat, même dans l’univers B2B, l’ère de l’originalité et à la créativité est à son sommet ! Dynamisez les contenus en mettant en avant les équipes internes de l’entreprise dans leur contexte professionnel ou lors de vos activités avec humour sont un plus pour donner une image de l’entreprise humaine et conviviale pour créer de la proximité.


Les contenus créatifs


1 – L’infographie : engager et générer de la viralité

Permettre aux leads ciblés de retenir les messages clés par l’image est une bonne pratique, surtout en partageant des données chiffrées. L’infographie permet de rendre les sujets plus attractifs et accessibles.

2 – Le motion design :

Entre dessin animé et infographie, la vidéo motion design est un format reconnu comme très efficace car il est plus rapide à produire qu’une vidéo classique, mais surtout très pédagogique. C’est tout son intérêt ! En 2016, les algorithmes de célèbres réseaux sociaux ont favorisé et accéléré la portée de la vidéo dans les fils d’actualité, c’est une tendance forte de 2017.